Historias de NGK

07 HONEYCERAM, quien venció muchas pruebas para llegar al mercado

HONEYCERAM, un sustrato catalítico en forma de panal. Este producto fue posible gracias a la tecnología acumulada por el negocio de aisladores, la persistencia de comercializar el negocio de sustratos de panal por cualquier medio posible y los esfuerzos persistentes realizados en el laboratorio y en los sitios de producción para garantizar la calidad.

Sin intención de comprar de un fabricante japonés

El representante de ventas que había estado visitando Ford desde 1973 había dicho esto al recordar el desarrollo de HONEYCERAM: «Estarían de acuerdo en reunirse con nosotros y escuchar lo que teníamos que decir. Pero quedó claro por su actitud que no tenían la intención de comprar piezas de automóvil críticas para el cumplimiento de las normas de gases de escape de un fabricante extranjero». Desde la década de 1970, NGK había estado investigando la cerámica en forma de panal (HONEYCERAM) como sustratos catalíticos para los purificadores de gases de escape de los automóviles, y la compañía comenzó a enviar muestras en 1974. Sin embargo, el mayor fabricante de automóviles del mundo en ese momento estaba adoptando sustratos catalíticos en forma de gránulos para los purificadores de gases de escape de los automóviles, y los fabricantes japoneses de automóviles estaban haciendo lo mismo. Para romper este punto muerto, NGK envió muestras a un fabricante de automóviles diferente que estaba considerando el uso de sustratos en forma de panal, y el representante de ventas a menudo visitaba la compañía. La razón por la que no tenían intención de comprar a un fabricante extranjero es que ya tenían varios fabricantes de piezas candidatos para sustratos en forma de panal.

Luego, en enero de 1975, NGK recibió una indagación sobre el precio y el tiempo de entrega de 1.000.000 de unidades. Además de ser el candidato número uno del investigador, ninguna muestra de ninguna otra compañía había superado los estándares.
NGK envió rápidamente algunas muestras de evaluación por correo aéreo a Ford en Detroit.

Resultados de prueba que llegaron de Detroit

Sin embargo, los resultados de las pruebas de Ford, entregados el 12 de diciembre de 1975, fueron terribles. Cuatro de las seis unidades se habían roto durante la prueba de choque térmico. Naturalmente, esto significaba que las negociaciones no podían continuar.

En el laboratorio, comenzamos los esfuerzos para mejorar la resistencia al choque térmico. Continuamos las discusiones, pulverizamos la materia prima, la moldeamos en la máquina de amasado, la secamos, la horneamos y evaluamos las muestras. Trabajamos incluso durante las vacaciones de año nuevo. El 12 de enero del año siguiente, se completó una nueva base y las muestras se enviaron a Ford de inmediato.

Ford vino a Japón para verificar nuestra tecnología de producción en marzo, mientras esperábamos los resultados de las pruebas. Para impresionar a Ford con la magnitud de la capacidad de producción de NGK, les mostramos un horno de túnel de 130 m de longitud total. Explicamos nuestra habilidad para hornear y producir en masa cerámicas homogéneas con entusiasmo.

El 9 de abril, el representante de ventas que había recibido el resto de los resultados de Ford envió un télex de un renglón a Japón desde nuestra oficina de Nueva York. «Resultados de la prueba excelentes y perfectos». Era solo un renglón, pero todo el trabajo duro durante las vacaciones fue recompensado.

En base a los resultados de las pruebas y el recorrido de su planta en Japón, Ford decidió pedir el producto a NGK.

Confianza en la rentabilidad a través de la producción en masa

La comercialización comenzó con un proyecto que se lanzó en marzo de 1976.

La División de Aisladores fue responsable de la producción y lanzamos un sistema con una capacidad de producción mensual de 30,000. Sin embargo, hubo problemas. «A diferencia de la industria de energía eléctrica, donde la demanda se puede estimar con años de anticipación, en la industria automotriz solo se puede medir la demanda de un mes a la vez. Tuvimos que cambiar nuestro pensamiento y mentalidad», dijo un miembro del proyecto.

Lo siguiente fue la negociación del precio. Los costos de producción inevitablemente aumentan antes de que comience la producción en masa. Lo que decidimos fue primero fabricar con pérdidas y luego hacer que el negocio fuera rentable a través de pedidos y producción en masa. Fue una decisión sin precedentes, pero nos permitió concluir las negociaciones y la producción en masa se aceleró.

En abril de 1976, establecimos una planta dedicada a HONEYCERAM en las instalaciones de nuestra planta principal, y comenzamos a realizar los envíos en diciembre del mismo año.

Productos iniciales de HONEYCERAM

Pruebas de resistencia al choque térmico de HONEYCERAM

Factores que condujeron al éxito del negocio HONEYCERAM

Después de alcanzar un volumen de producción mensual de 120,000 unidades en octubre de 1977 y tener más o menos éxito en atender las solicitudes de paredes delgadas de HONEYCERAM a través de los esfuerzos de nuestro laboratorio, vimos la luz al final del túnel para el desarrollo de nuestra tecnología de fabricación. El número de fabricantes de automóviles que lo utilizaron siguió aumentando desde entonces, con las plantas de fabricación que se expandieron no solo en Japón, sino en Europa, los EE.UU., Indonesia, Sudáfrica, China, Polonia, México y Tailandia, y HONEYCERAM creció hasta convertirse en el principal negocio de NGK.

El negocio de los panales se inició en la década de 1970, floreció en gran medida en la década de 1980, y se basó en la división de aisladores. La opinión general de las personas involucradas en la comercialización de HONEYCERAM fue que el negocio de la cerámica de panal no podría haber tenido éxito si le faltase alguno de los siguientes: la tradición de la División de aisladores para aprovechar, la persistencia de comercializar el negocio de sustratos de panal de cualquier modo, los esfuerzos persistentes realizados en el laboratorio y los sitios de producción para garantizar la calidad y la confianza en la rentabilidad a través de la producción en masa.